Gestire i crediti verso clienti e il rischio insoluti

Una fattura emessa non è denaro incassato. Tra il momento in cui si vende e quello in cui si vede il pagamento passano settimane, a volte mesi, e a volte il pagamento non arriva affatto. I crediti verso clienti sono spesso la voce più grande dell’attivo circolante di una PMI, e insieme la più insidiosa: rappresentano liquidità congelata e, in caso di insoluto, una perdita secca. Gestirli bene non è burocrazia, è protezione della cassa.

Il credito è liquidità immobilizzata

Ogni fattura aperta è denaro tuo che sta in tasca al cliente. Più lungo è il tempo di incasso, più capitale resta bloccato e più l’azienda deve finanziarsi altrove per pagare stipendi, fornitori e imposte. Il primo indicatore da tenere d’occhio è il tempo medio di incasso (DSO): quanti giorni in media passano tra fattura e pagamento. Se cresce, la liquidità peggiora anche se il fatturato sale.

Condizioni di pagamento chiare fin dall’inizio

Molti insoluti nascono da termini ambigui. Le condizioni vanno fissate prima della vendita, per iscritto:

Termine di pagamento esplicito (per esempio 30 giorni dalla fattura).
Eventuale sconto per pagamento anticipato, se ha senso per i tuoi margini.
Modalità e coordinate di pagamento senza ambiguità.
Per importi rilevanti o nuovi clienti, un acconto o pagamento parziale anticipato.

In Svizzera, se non è pattuito un termine, il credito diventa esigibile alla richiesta del creditore e il debitore cade in mora dopo un’interpellazione (o, se c’è una scadenza fissata, automaticamente a quella data). Fissare la scadenza in fattura semplifica tutto il seguito.

Il processo di sollecito

Un credito scaduto va gestito subito e con metodo, non lasciato “decantare”. Un processo ordinato prevede più fasi:

Primo sollecito poco dopo la scadenza, cortese: spesso è solo una dimenticanza.
Secondo sollecito con tono più fermo e nuovo termine breve.
Ultimo avviso che annuncia i passi successivi.

La regolarità conta più della durezza: il cliente che sa di essere seguito da vicino paga prima di quello che si dimentica. Su ritardi rilevanti si possono conteggiare interessi di mora (il tasso legale svizzero è del 5% annuo se non diversamente pattuito).

Quando il cliente non paga: la via esecutiva

Se i solleciti non bastano, la Svizzera offre una procedura standardizzata attraverso la Legge federale sull’esecuzione e sul fallimento (LEF). Si avvia con una richiesta di esecuzione all’Ufficio esecuzioni, che notifica al debitore un precetto esecutivo. Il debitore può fare opposizione; in tal caso il creditore deve rimuoverla per via giudiziaria (rigetto), tanto più agevole quanto più il credito è documentato da titoli chiari — contratto, fattura, riconoscimento di debito. Ecco perché la documentazione ordinata del rapporto commerciale è la migliore assicurazione: un credito ben documentato si recupera molto più facilmente.

Il trattamento contabile degli insoluti

Sul piano contabile, un credito la cui riscossione è dubbia non può restare a bilancio al valore pieno: il principio di prudenza del Codice delle obbligazioni impone di valutarlo per quanto è realisticamente incassabile. Si distinguono:

Svalutazione specifica: per singoli crediti concretamente a rischio (cliente in difficoltà, contestazioni, esecuzione in corso).
Svalutazione forfetaria: una percentuale prudenziale sul totale dei crediti per coprire il rischio generico di mancato incasso.
Perdita definitiva: quando il credito è irrecuperabile (per esempio a chiusura infruttuosa dell’esecuzione), si stralcia.

Occorre inoltre ricordare che una rettifica di valore incide sull’IVA già versata: sul mancato incasso definitivo l’imposta a suo tempo dichiarata può essere corretta secondo le regole applicabili.

Ridurre il rischio a monte

Recuperare un credito costa tempo e denaro; prevenirlo costa molto meno:

Verifica la solvibilità dei nuovi clienti prima di concedere dilazioni importanti.
Non concentrare troppo fatturato su un solo cliente.
Fattura subito e con precisione: ritardi ed errori allungano i tempi di incasso.
Monitora lo scaduto ogni settimana, non a fine trimestre.

In sintesi

Il credito è liquidità immobilizzata: misura il tempo medio di incasso.
Fissa condizioni e termini di pagamento per iscritto prima di vendere.
Solleciti regolari e metodici recuperano più della durezza occasionale.
La via esecutiva (LEF) funziona meglio con crediti ben documentati.
Il principio di prudenza impone di svalutare i crediti dubbi.

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