Das Unternehmen verkaufen: sich vorbereiten und den Wert steigern

Die meisten Unternehmer denken erst dann an den Verkauf, wenn es bereits Zeit ist zu verkaufen. Das ist zu spät. Der Wert eines Unternehmens entsteht, bevor es auf den Markt kommt: Die besten Transaktionen werden ein bis zwei Jahre im Voraus vorbereitet, solange noch Zeit bleibt, das zu bereinigen, was den Preis drückt. “So wie es ist” zu verkaufen bedeutet fast immer, Wert liegen zu lassen.

Worauf Käufer wirklich achten

Ein Käufer zahlt nicht für die Vergangenheit, sondern für die Zukunft, die das Unternehmen erwirtschaften kann — und für das Risiko, dass nach der Übergabe etwas schiefgeht. Jeder Risikofaktor schlägt sich in einem Preisabschlag oder in einem aufgeschobenen Teil der Zahlung nieder. Vorbereitung bedeutet, diese Risiken zu verringern, bevor der Käufer sie selbst entdeckt.

Die Konten in Ordnung bringen

Das erste Prüffeld sind die Jahresabschlüsse. Sie müssen sein:

• Konsistent von einem Geschäftsjahr zum nächsten, ohne unerklärte Positionen.
• Bereinigt von persönlichen Elementen des Inhabers, die mit dem Geschäft vermischt sind (Autos, private Ausgaben, nicht betriebsnotwendige Immobilien).
• Belegt: Jede Zahl muss nachvollziehbar sein.

Unordentliche Konten wecken Misstrauen und ziehen die Due Diligence in die Länge. Eine Normalisierung des Abschlusses — die die reale Rentabilität von ausserordentlichen Elementen trennt — bringt oft ein höheres EBITDA und damit einen höheren Wert zum Vorschein.

Die Abhängigkeit vom Inhaber verringern

Das ist der Faktor, der in kleinen und mittleren Unternehmen am schwersten wiegt. Funktioniert das Unternehmen nur, weil der Gründer die Kunden kennt, mit den Lieferanten verhandelt und die Prozesse im Kopf hat, ist es für den Käufer weniger wert: Mit dem Kauf kauft er ein Problem.

So verringern Sie die Abhängigkeit:

• Verantwortung an eine zweite Führungsebene delegieren.
• Prozesse und Abläufe schriftlich festhalten.
• Schlüsselbeziehungen auf mehrere Ansprechpartner übertragen.
• Eine Organisationsstruktur aufbauen, die auch ohne den Inhaber trägt.

Ein Unternehmen, das von allein läuft, ist mehr wert und lässt sich leichter veräussern.

Erträge wiederkehrend und diversifiziert gestalten

Zwei Eigenschaften steigern den Wert unmittelbar:

• Wiederkehr: stabile, planbare Einnahmen (Verträge, Abonnements, Wartungen) sind mehr wert als sporadische Erträge aus einzelnen Aufträgen.
• Diversifizierung: Wenn wenige Kunden einen Grossteil des Umsatzes ausmachen, ist das Risiko hoch. Den Verlust eines Kunden nach dem Kauf kann alles verändern.

Die Kundenbasis zu verbreitern und einmalige Verkäufe in dauerhafte Beziehungen umzuwandeln ist eine Arbeit, die sich beim Verkauf auszahlt.

Rechtliche und steuerliche Aspekte bereinigen

Vor dem Verkauf lohnt es sich aufzuräumen:

• Statuten, Aktien- oder Anteilsbuch, Protokolle und Zeichnungsberechtigungen prüfen.
• Sicherstellen, dass die relevanten Verträge unterzeichnet, aktuell und frei von Klauseln sind, die bei einem Eigentümerwechsel greifen.
• Die steuerliche Situation in Ordnung bringen (kantonale und eidgenössische Steuern, MWST zum Normalsatz von 8,1 %) und latente Risiken vermeiden.
• Die Inhaberschaft an Marken, Patenten und Software klären.

Jede in der Due Diligence entdeckte Unregelmässigkeit wird zu einer Forderung nach einem Abschlag oder einer Garantie.

An die Struktur der Veräusserung denken

Die Art, wie das Eigentum organisiert ist, wirkt sich auf das Nettoergebnis aus. In der Schweiz wird die Veräusserung von Aktien oder Stammanteilen durch eine natürliche Person steuerlich anders behandelt als der Verkauf einzelner Betriebsgüter. Die Struktur ist frühzeitig zu beurteilen: Sie im letzten Moment zu ändern, ist schwierig und manchmal unmöglich. Auch die mögliche Trennung von Immobilien und operativem Geschäft verdient eine vorausschauende Überlegung.

Die Dokumentation vorbereiten

Wenn die Verhandlung beginnt, vermittelt ein bereits vorbereiteter, geordneter Datenraum Solidität und beschleunigt alles: Jahresabschlüsse, Verträge, Personalsituation, Bewilligungen, Kundendaten in aggregierter Form. Ein vorbereiteter Verkäufer verhandelt aus einer Position der Stärke.

Kurz gefasst

• Der Wert entsteht vorher, nicht im Moment des Verkaufs.
• Saubere Konten, weniger Abhängigkeit vom Inhaber und wiederkehrende Erträge erhöhen den Preis.
• Rechtliche und steuerliche Aspekte sind im Voraus zu bereinigen.
• Die Struktur der Veräusserung ist mit ein bis zwei Jahren Vorlauf zu planen.

Wie wir Ihnen helfen

Wir bereiten Ihr Unternehmen auf die Veräusserung vor: Wir normalisieren die Konten, verringern die Risikofaktoren, richten die effizienteste Struktur ein und bauen die Dokumentation auf, damit Sie in der bestmöglichen Position auf den Markt kommen. Sprechen wir über Ihr Verkaufsprojekt.