Contratti di agenzia e distribuzione: cosa regolare

Per crescere su nuovi mercati raramente si assume subito una forza vendita propria: si lavora con agenti e distributori. Sono due figure spesso confuse, ma giuridicamente molto diverse — e la differenza pesa su provvigioni, rischi e sul conto finale quando il rapporto finisce. Vediamo cosa regolare prima di firmare.

Agenzia e distribuzione non sono la stessa cosa

Agente (contratto di agenzia, art. 418a e segg. CO): è un intermediario indipendente che, in modo stabile, procura o conclude affari in nome e per conto del mandante. Non compra la merce: la vende per te e guadagna una provvigione. Il contratto di agenzia è regolato in dettaglio dal Codice delle obbligazioni, con norme in parte imperative.
Distributore (o concessionario di vendita): acquista i prodotti in nome proprio e li rivende assumendo il rischio d’impresa. Il suo margine è la differenza tra prezzo d’acquisto e prezzo di rivendita. Il contratto di distribuzione non è disciplinato in modo specifico dal CO: è un contratto atipico, quindi conta ancora di più ciò che scrivi.

La scelta tra i due modelli cambia chi sopporta il rischio di magazzino e credito, come si forma il prezzo al cliente finale e quali tutele di legge si applicano.

Cosa regolare nel contratto di agenzia

Poiché la legge fissa già molti punti, il contratto serve a definire l’ambito e a completare le regole imperative:

Territorio e prodotti affidati, ed eventuale esclusiva (per zona o clientela).
Provvigione: percentuale, base di calcolo, momento in cui matura e quando è esigibile. L’agente ha diritto alla provvigione sugli affari conclusi grazie alla sua attività.
Clausola del credere: se l’agente garantisce il pagamento del cliente, ha diritto a un compenso speciale e la clausola richiede forma scritta.
Rimborso spese, obblighi di rendiconto e non concorrenza.
Disdetta: la legge prevede termini di preavviso crescenti con la durata del rapporto; vanno rispettati e possibilmente esplicitati.

L’indennità di clientela: il punto che sorprende

È la voce che più spesso viene dimenticata e poi contestata. Alla fine del rapporto, l’agente può avere diritto a una indennità per la clientela (art. 418u CO) se ha considerevolmente aumentato il numero dei clienti e il mandante continua a trarne vantaggio. Alcuni riferimenti da tenere presenti:

l’indennità è dovuta salvo che risulti iniqua;
il suo importo massimo corrisponde, in linea di principio, a una annualità della provvigione o della retribuzione netta media degli ultimi anni;
non spetta se il rapporto è sciolto per una causa imputabile all’agente.

È un diritto in gran parte imperativo: non si può escludere in anticipo con una semplice clausola. Chi struttura una rete di agenti deve metterlo a budget fin dall’inizio.

Cosa regolare nel contratto di distribuzione

Qui la legge tace, quindi l’accordo è tutto. I punti chiave:

Esclusiva (sì/no, su quale territorio o categoria) e sua reciprocità.
Obiettivi minimi di acquisto o di fatturato e conseguenze del mancato raggiungimento.
Prezzi, sconti e condizioni di consegna; attenzione ai limiti in materia di fissazione dei prezzi di rivendita, che il diritto della concorrenza guarda con severità.
Uso del marchio e del materiale di marketing, e cosa succede al brand alla fine del rapporto.
Garanzia, responsabilità da prodotto e gestione dei resi.
Durata, disdetta e sorte delle scorte invendute al termine.

Sul contratto di distribuzione la giurisprudenza svizzera ha in alcuni casi riconosciuto, in via analogica, un’indennità di clientela quando il distributore è integrato nell’organizzazione del fornitore come un agente: un motivo in più per definire bene i ruoli fin dall’inizio.

Gli errori che costano

Confondere le due figure, usando un contratto di “distribuzione” mentre nei fatti la persona agisce come agente: il rischio è vedersi applicare le norme imperative dell’agenzia, indennità inclusa.
Non regolare la fine del rapporto: termini di disdetta, indennità e scorte residue sono le voci su cui nascono le liti.
Ignorare il diritto della concorrenza su esclusive, territori e prezzi.
Trascurare marchio e riservatezza: chi distribuisce o rappresenta accede a listini, clienti e know-how che vanno protetti.

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