Il franchising in Svizzera: come strutturarlo

Il franchising è il modello con cui un’impresa che ha sviluppato una formula commerciale di successo — un marchio, un know-how, un metodo operativo — la concede a imprenditori indipendenti che la replicano nei loro punti vendita, dietro pagamento di un corrispettivo. È il motore di molte catene nella ristorazione, nel retail e nei servizi. In Svizzera il franchising non ha una legge propria: si costruisce combinando istituti del Codice delle obbligazioni e diritto dei marchi. Proprio per questo la qualità del contratto fa tutta la differenza.

Un contratto atipico da costruire su misura

Il contratto di franchising è innominato: non esiste una disciplina legale specifica che lo regoli. Per questo attinge a più figure — locazione di licenza, contratto di distribuzione, mandato, compravendita — e va redatto con cura, perché ogni lacuna verrà colmata dai principi generali del diritto delle obbligazioni, non sempre nel senso voluto dalle parti.

I protagonisti sono due:

• il franchisor (affiliante), che mette a disposizione marchio, know-how, assistenza e sistema operativo;
• il franchisee (affiliato), imprenditore autonomo che gestisce l’attività a proprio rischio, rispettando gli standard della rete.

Il punto chiave è che il franchisee resta giuridicamente ed economicamente indipendente: non è un dipendente né una filiale. La rete gli impone standard, ma non un rapporto di subordinazione. Confondere i due piani è uno degli errori più costosi.

Gli obblighi del franchisor

Chi concede la formula si impegna in genere a:

• concedere l’uso del marchio e degli altri segni distintivi per la durata del contratto;
• trasmettere il know-how, cioè l’insieme di conoscenze pratiche, procedure e manuali operativi che costituiscono il valore della rete;
• fornire formazione e assistenza iniziale e continuativa;
• proteggere il territorio eventualmente concesso in esclusiva.

La qualità del know-how è ciò che giustifica il pagamento delle royalties: deve essere concreto, aggiornato e realmente trasferito, non una promessa generica.

Gli obblighi del franchisee

Sul versante opposto, l’affiliato si impegna a:

• pagare i corrispettivi: tipicamente una entry fee iniziale e royalties periodiche calcolate sul fatturato, oltre a eventuali contributi per il marketing di rete;
• rispettare gli standard operativi, di immagine e di qualità della catena;
• non concorrere con la rete durante il rapporto ed entro limiti ragionevoli dopo la cessazione;
• mantenere la riservatezza sul know-how ricevuto.

L’equilibrio tra uniformità della rete e autonomia dell’imprenditore va calibrato con attenzione: standard troppo rigidi possono trasformare di fatto il rapporto in qualcosa di simile al lavoro subordinato, con conseguenze impreviste.

I punti critici da presidiare

Alcune clausole meritano particolare attenzione perché sono le più frequenti fonti di conflitto:

• esclusiva territoriale: definire con precisione l’area riservata e se il franchisor possa vendervi tramite altri canali, incluso l’online;
• durata e rinnovo: un investimento del franchisee richiede una durata adeguata all’ammortamento;
• cessazione e sorte degli investimenti: cosa accade a scorte, arredi e clientela alla fine del rapporto;
• protezione del marchio: verificare che i segni concessi siano effettivamente registrati e tutelati in Svizzera;
• informazione precontrattuale: fornire al franchisee dati veritieri sul potenziale della formula, per evitare contestazioni sulla validità del consenso.

Sul piano del diritto della concorrenza, vanno inoltre valutate le clausole che fissano prezzi o limitano i canali di vendita, perché possono ricadere sotto le regole sui cartelli.

Perché il modello funziona

Ben strutturato, il franchising consente al franchisor di espandere la rete con capitali di terzi e imprenditori motivati, e al franchisee di avviare un’attività su una formula collaudata riducendo il rischio d’impresa. Ma questo equilibrio regge solo se il contratto distribuisce chiaramente diritti, obblighi e rischi. Un accordo squilibrato o lacunoso mette a repentaglio l’intera rete, non solo il singolo punto vendita.

Come lavoriamo in SIH ONE

Assistiamo sia chi vuole costruire una rete in franchising sia chi valuta di affiliarsi. Redigiamo e revisioniamo i contratti curando marchio, know-how, royalties, esclusiva e clausole di uscita, verifichiamo la registrazione dei segni distintivi e i profili concorrenziali, e strutturiamo l’informazione precontrattuale.

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