Contrats d'agence et de distribution : que régler

Pour se développer sur de nouveaux marchés, on engage rarement d’emblée sa propre force de vente : on travaille avec des agents et des distributeurs. Ce sont deux figures souvent confondues, mais juridiquement très différentes — et la différence pèse sur les provisions, les risques et la facture finale lorsque la relation prend fin. Voyons ce qu’il faut régler avant de signer.

Agence et distribution ne sont pas la même chose

Agent (contrat d’agence, art. 418a et suivants CO) : c’est un intermédiaire indépendant qui, de manière durable, négocie ou conclut des affaires au nom et pour le compte du mandant. Il n’achète pas la marchandise : il la vend pour vous et gagne une provision. Le contrat d’agence est réglé en détail par le Code des obligations, avec des normes en partie impératives.
Distributeur (ou concessionnaire de vente) : il achète les produits en son propre nom et les revend en assumant le risque d’entreprise. Sa marge est la différence entre le prix d’achat et le prix de revente. Le contrat de distribution n’est pas réglé de manière spécifique par le CO : c’est un contrat atypique, si bien que ce que vous écrivez compte encore davantage.

Le choix entre les deux modèles change qui supporte le risque de stock et de crédit, comment se forme le prix au client final et quelles protections légales s’appliquent.

Ce qu’il faut régler dans le contrat d’agence

Comme la loi fixe déjà de nombreux points, le contrat sert à définir le cadre et à compléter les règles impératives :

Territoire et produits confiés, et éventuelle exclusivité (par zone ou par clientèle).
Provision : pourcentage, base de calcul, moment où elle est acquise et moment où elle devient exigible. L’agent a droit à la provision sur les affaires conclues grâce à son activité.
Clause du ducroire : si l’agent garantit le paiement du client, il a droit à une rémunération spéciale et la clause requiert la forme écrite.
Remboursement des frais, obligations de reddition de compte et non-concurrence.
Résiliation : la loi prévoit des délais de congé croissants avec la durée du rapport ; ils doivent être respectés et, si possible, explicités.

L’indemnité de clientèle : le point qui surprend

C’est le poste qui est le plus souvent oublié, puis contesté. À la fin du rapport, l’agent peut avoir droit à une indemnité de clientèle (art. 418u CO) s’il a considérablement augmenté le nombre de clients et que le mandant continue d’en tirer profit. Quelques repères à garder en tête :

l’indemnité est due sauf si elle se révèle inéquitable ;
son montant maximal correspond, en principe, à une annuité de la provision ou de la rémunération nette moyenne des dernières années ;
elle n’est pas due si le rapport est dissous pour une cause imputable à l’agent.

C’est un droit en grande partie impératif : on ne peut pas l’exclure par avance par une simple clause. Qui structure un réseau d’agents doit le budgétiser dès le départ.

Ce qu’il faut régler dans le contrat de distribution

Ici la loi se tait, donc l’accord fait tout. Les points clés :

Exclusivité (oui/non, sur quel territoire ou catégorie) et sa réciprocité.
Objectifs minimaux d’achat ou de chiffre d’affaires et conséquences en cas de non-atteinte.
Prix, rabais et conditions de livraison ; attention aux limites en matière de fixation des prix de revente, que le droit de la concurrence regarde avec sévérité.
Usage de la marque et du matériel de marketing, et ce qu’il advient de la marque à la fin du rapport.
Garantie, responsabilité du fait des produits et gestion des retours.
Durée, résiliation et sort des stocks invendus au terme.

Sur le contrat de distribution, la jurisprudence suisse a dans certains cas reconnu, par analogie, une indemnité de clientèle lorsque le distributeur est intégré dans l’organisation du fournisseur comme un agent : une raison de plus pour bien définir les rôles dès le départ.

Les erreurs qui coûtent cher

Confondre les deux figures, en utilisant un contrat de « distribution » alors qu’en fait la personne agit comme agent : le risque est de se voir appliquer les normes impératives de l’agence, indemnité comprise.
Ne pas régler la fin du rapport : délais de congé, indemnités et stocks résiduels sont les postes sur lesquels naissent les litiges.
Ignorer le droit de la concurrence sur les exclusivités, les territoires et les prix.
Négliger la marque et la confidentialité : qui distribue ou représente accède à des tarifs, des clients et un savoir-faire qu’il faut protéger.

Comment SIH ONE vous accompagne

La division Tax & Legal met en place des contrats d’agence et de distribution sur mesure — provisions, ducroire, exclusivités, résiliation et gestion de l’indemnité de clientèle — en les coordonnant avec la protection de la marque et avec la structure sociétaire et fiscale. Avant d’ouvrir un nouveau marché ou de signer avec un partenaire, nous construisons le bon contrat.